商业模式设计工具——商业模式画布

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商业模式画布是用来帮助思考和表达商业模式的工具,直观、简单、可操作性强。在创业项目和大公司中,商业模式画布都起到了健全商业模式、将商业模式可视化及寻找已有商业模式漏洞的作用,在项目运作前通过头脑风暴避免错误,减少失败决策带来的损失。商业模式画布常被用于设立创新型项目或打造与众不同的商业模式。


(一)客户细分 Customer Segments


客户细分构造块,描绘了一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。客户是任何商业模式的核心。没有可获益的客户,企业就不可能长久。


这一板块主要回答的问题是:我们正在为谁创造价值?谁是我们最重要的客户?企业把客户划分成若干个细分区隔,每个细分区隔中的客户都具有共同的需求、共同的行为、以及其它共同的属性。在商业模式中,可以定义一个或多个可大可小的客户细分区隔。企业必须做出决定,为哪一个客户细分区隔提供产品或服务。一旦做出了决议,就可以凭借对特定的客户细分进行深刻分析,并设计出相应的商业模式来。


(二)价值主张 Value Propositions


价值主张构造块,描绘了为特定客户细分创造价值的系列产品或服务。价值主张解决了客户问题,满足了客户需求。价值主张是企业提供给客户的受益集合或受益系列。


这一板块主要回答的问题是:我们要向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足客户的哪些需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品或服务?


(三)渠道通路 Channels


渠道通路构造块,用来描绘公司是如何与客户细分进行沟通、接触并传递其价值主张的。沟通、分销和销售这些渠道构成了公司对客户的接口界面。渠道通路是客户接触点,它在客户体验中扮演着重要角色。


这一板块首先需要回答的问题是:通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?我们现在是如何接触他们的?我们的渠道是如何整合的?哪些渠道最为有效?哪些渠道的成本效率最好?如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?



(四)客户关系 Customer Relationships


客户关系构造块,描绘了公司与特定客户细分群体之间所建立的关系类型。企业应该弄清楚自己所希望的与客户细分群体之间的关系类型。这种希望可以被以下几个动机所驱动:1、客户获取;2、客户维系;3、提升销售额(二次购买、追加销售)等。


这一部分,我们需要回答:我们的每个客户细分群体希望我们与之建立并保持怎样的关系?哪些关系我们已经建立了?这些关系的成本如何?如何把这些关系与商业模式的其它部分进行整合?


(五)收入来源 Revenue Streams


收入来源构造块,描绘了公司从每个客户细分群体中获得的现金收入(需要从创收中扣除成本)。客户细分是商业模式的心脏,收入来源就是动脉。一个商业模式中,可以包含多种不同类型的收入来源,可以是一次性的交易收入,也可以是经常性的收入。


这一板块主要回答的问题是:到底什么样的价值主张才能够让客户细分群体真正愿意付款?客户现在付费买什么?客户是如何支付费用的?客户更愿意如何支付费用?每个收入来源占总收入的比例是多少?


(六)核心资源 Key Resources


核心资源构造块,用来描绘让商业模式有效运转所必须的重要因素。核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产、人力资源等。核心资源可以是自有的,也可以是从重要伙伴那里获得的。


每个商业模式都需要核心资源,这些资源使得企业能够创造并提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也不尽相同,比如制造业所需要的核心资源有生产设施,而芯片设计商所需要的核心资源是技术人才,等等。


关于核心资源,我们需要回答:我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系需要什么样的核心资源?我们的收入来源又需要什么样的核心资源?


(七)关键业务 Key Activities


关键业务构造块,用于描绘为了确保其商业模式可行,企业必须要做的重要事情。所有的商业模式都需要多种关键业务活动,这些业务活动是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入所必须的。不同的商业模式,其关键业务也有所差异。


这一板块主要回答的问题是:我们的价值主张需要哪些关键业务?我们的渠道通路需要哪些关键业务?我们的客户关系需要哪些关键业务?我们的收入来源又需要哪些关键业务?


(八)重要合作 Key Partnerships


重要合作构造块,用于描绘商业模式有效动作所需要的供应商、合作伙伴等关系网络。合作关系早已经成为许多商业模式的基石,建立合作关系可以优化商业模式、降低风险、获取资源等。


在这一部分,我们需要回答:谁是我们的重要伙伴?谁是我们的重要供应商?我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源?合作伙伴都执行了哪些关键业务?


(九)成本结构 Cost Structure


成本结构构造块,用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。商业模式中的任何构造块都有可能引发成本。


关于成本,我们需要回答:什么是我们商业模式中最重要的固定成本?哪些核心资源花费最多?哪些关键业务花费最多?


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