营销模式：精益营销6R策略

精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展与创新性应用，营销禀承精益思想并丰富精益思想。“6R”是指汽车终端在精益思想的基本原则下，其营销的组合在4P组合的基础上可以概括为6个互相影响有密切逻辑关系的因素，即恰当的时机(Right moment)、恰当的方式(Right way)、恰当的顾客(Right customer)、恰当的产品(Right product)、恰当的价格(Right price)、恰当的服务(Right service)。这里的“恰当”是指恰如其分，不多不少之意，就是指精益思想中的尽善尽美，它包含了持续改进的动态含义。

(1)恰当的客户。精益营销以占有有效市场为目标，致力获得高价值的客户群。这就要求在客户选择上要以客户分类、客户评价为基础。精益客户分类按照客户潜在价值和当前价值两个指标，采用波士顿研究法，将客户分为金牛类客户、明星类客户、问题类客户和瘦狗类客户。在汽车终端营销中，一方面要对客户的价值进行评估，另一方面又要和企业战略、所经营的产品线相结合。不是所有的高价值客户都能找到合适的产品满足其需要，把不是非常合适的产品卖给了高价值客户，就是一种资源浪费，经营者的信誉这一无形资产也会受到侵害。根据美国汽车业的调查结果，一个满意的客户会引发8笔生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响到25个人的消费意愿；争取1个新客户的成本费用是留住1个老客户费用的6倍。精益营销6R策略，就是要选择恰当的客户为之提供合适的产品和服务，这对社会是精益的，对行业也是精益的，长远来说对经营企业也是精益的，因为它能系统减少资源的不恰当投入，能为企业树立良好的形象。精益营销强调的是占有有效市场为目标，鼓励获得与企业条件相适应的更高价值的客户群。

(2)恰当的产品。恰当的产品是指在产品功用、性能、质量、观感、价格等方面符合消费者的环境要求和个性偏好的产品。要达到这一要求，企业的生产方式必须是精益化的敏捷的柔性生产，这恰恰是精益生产以客户价值拉动生产体系所能达到的境界。

(3)恰当的价格。恰当的价格是指客户能感知到的合理的性价比。在精益生产体系下，性价比是一个有实际价值的营销要素，因为客户需求拉动的敏捷化柔性生产体系为个性化需求找到了出路，这样，价格就很难成为消费者选择产品的标准，而是性价比成为标准。6R策略中恰当价格就是通过性价比来确定的。而且在顾客购买之前是可以依赖的，在使用过程中是可以感知的。

(4)恰当的时机。在终端营销中，交易请求时机的选择如果出了问题，那就是一种最大的资源浪费，前期的努力甚至会付诸东流。因此请求时机的选择是精益营销6R策略中最敏感也是最难的一项工作。恰当的时机指的是在赢得客户信任和掌握足够客户信息的基础上，选择最佳时机向客户提出请求。这一请求主要指成交请求，但不局限于成交，对客户重要事务的约定也是请求之一。时机的选择受多种因素的影响，客户情感、经济状态、传统文化、社会环境等都是时机选择的影响因素。

(5)恰当的方式。正确理解恰当的方式。在营销传统的4P理论中，渠道是商品到达消费者手中的途径。而精益营销6R策略中，对于渠道的概念已经不再是渠道层级的概念，而是以何种方式让商品传递到客户手中，如网上联系、免费接送，专人陪同，送货上门。这里的方式同时包含传统营销4P组合中的促销概念，即方式除体现商品转移的路径，对汽车这一特殊商品而言，还包含沟通、展示、广告、联想(形象)等促销组合的要素在内。

(6)恰当的服务。售后服务是汽车终端营销的终点，也是起点。售后服务做得好，产生良好口碑和利润增长。汽车售后服务内容相对较多，掌握不好，使企业费用负担过重，总体利润下降，不能提供持续优质服务