学会消费者分析,让你的品牌更懂消费者

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营销的根本是让最可能多的消费者发生最可能频繁的购买。只有更多、更频繁的购买,才能让高品质的产品(服务)造福社会。而进行消费者分析,是要实现这一经济效益与社会效益前提性条件。


消费者分析目的


1、需求研究——产品研发与规划

消费者分析的战略性意图是要研究消费者的需求库,通过大样本的调研,探知消费者的三级需求,从而指导企业如何研发应对消费者的产品(服务),以及如何优化企业的产品线,以便整合优势资源,获取最大的经济效益。


2、营销指导——新品产品复合体及营销复合体设计

营销的具体工作是做好与消费者的沟通,产品概念是与消费者进行沟通的核心。消费者买不买单,关键在于有没有一套说服性非常强的说辞,让其了解企业、品牌、产品与其自身的关系,要做到“事关己”和“己要动”。


3、营销诊断——二次定位与营销调整

对于已经在市场上运作的产品(服务),不是万事大吉了,社会、经济、文化是不断发展的,消费者的需求也是要不断发展的,这样才符合自然规律。因此,面对消费者不断变化的需求,企业必须对产品进行产品概念的完善(二次定位),并调整相对应的营销策略,才能延长产品生命周期,实现在具体产品身上的利益最大化。


二、消费者分析内容


1、需求

以场景化问题为切入点,找到其需要什么样产品(服务),不过消费者只能描述其需要什么,具体方案必须由策划人员自己提炼。


2、认知与态度

如果说需求更多的是对物理属性的要求,那么认知与态度是对抽象属性的要求。消费者认知与态度的影响因素很多,任何与企业及产品有关的细节部分都有可能形成或改变其态度。  


3、动机

一定程度上来讲,动机是一个临界点,动机只和消费者自己关联,这个临界点如何抓取?我认为抓动机临界点的关键是“时机”,这个时机就是“我必须要改变了”,只有抓住这个“时机”,那么在传播沟通中,就有了中心点,一促即发。 


4、使用与态度

如果说认知与态度是消费者使用前的心理过程,那么使用与态度则是消费者使用后的产品体验,使用及使用后的态度,决定着消费者是流失掉、还是彷徨中,还是成为忠诚消费者。 


5、人口特征

从普遍意义来讲,分析人口特征主要用于沟通语境与语气的设计,以及传播途径的选择。老人、小孩、男人、女人,对事物有不同的理解,喜好也是千差万别,针对性研究人口特征,还服务于产品概念,产品概念需要主打什么人群,阶段性主攻什么人群,都与此有关。 


6、消费者行为

包括行为模式、行为阶段,消费者的行为因文化、地域、个性的不同而有不同,而同样一个消费者,也有不同的行为阶段,不同的阶段,想的事、做的事也不一样,做消费者行为的研究,能更好的指出营销的发力点和采取对应的营销举措。   


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