如何打造强有力的价值主张

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「价值主张」通常被定义为「客户从你那里获得的价值」

一个强有力的价值主张 (value proposition)可以成为潜在客户选择你的品牌或你的竞争对手之间的区别。价值主张传达了你的产品或服务将如何惠及你的客户。你需要概述为什么你的产品对你的目标群体至关重要,它将如何解决他们的痛点,以及为什么你的产品比市场上的其他产品更受欢迎。


在向潜在客户传达你的价值时,时间是最重要的。研究表明,你只有5到30秒的时间来保持访问者对你网站的注意力,之后潜在客户的注意力大多都会分散到别的地方。


一、价值主张6要素


目标客户:市场细分以后确定的目标客户群体

痛点问题:你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态、遇到的问题

产品和服务:你提供的产品或服务是什么

用户利益:你所能提供给客户的好处和利益是什么

竞争对手:主要的竞争对手

竞争优势:区别于你的竞争对手主要的不同之处


二、价值的类型

新颖:新式的体验和服务,如「迪士尼上门行李寄送服务」

性能:改善产品和服务的性能也能创造价值,如「南孚聚能环」

定制:定制化以满足客户的特殊要求,如「定制婚礼策划」

把事情做好:把事情做好,创造一个优质的体验,如「海底捞」

设计:设计带来差异,所以就会产生价值,如「保时捷」

品牌/地位:通过使用或显示某一品牌来表现身份,如「香奈儿」

价格:以更低的价格提供同质的服务也能创造价值,如「小米手机」

成本缩减:帮助用户削减成本,如「瓜子二手车」

风险控制:帮助用户抑制风险,如「稳定收益的基金、保险」

可获得性:将产品和服务拓展到更多的客户,如「农村快递」

便利性/实用性:使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值,如「笔记本电脑」


上述部分描述你的产品或服务的价值,这部分使人们有理由相信你的产品与你的基本信息所表明的一样有价值。达成一个伟大的承诺很容易,但是交付它可能会很困难。如果人们不相信你可以兑现你的承诺,那么他们就没有理由关注你。


三、增加价值主张的信任力

有几种基本方法可以使你变得更可信:


1)具体


如果你提出非常明确的主张或承诺,那么它就会变得可信。

例如:宣称“时尚的在线鞋店”意义不大,它通常会被认为是“营销话题”,而几乎很快就被忘记。但是,“999 双鞋可选”,就足够具体,也足以产生影响。


2)出示证据


是否有一项研究可以证明你的主张?还是你可以轻松地表达出自己背后的逻辑?在提出结论之前,请尝试首先引入证明。例如,与其说:“这种治疗方法可以治愈癌症,有一项针对 1,000 名患者的研究……”;不如说,“根据针对 1,000 名患者的研究,这种治疗可以治愈 95% 的癌症。”


3)保证


你能保证你所承诺的结果吗?如果你不相信可以提供足够有力的保证,那么为什么其他人会相信你呢?


4)提供一种简单的测试方法


免费试用版,演示版或任何可以使人们亲身体验到你说的是事实的东西,比起其他任何东西,都可以更好地消除怀疑。


5)让别人替你说话


人们已经对夸大的营销承诺产生免疫,但是,当其他人为你说话时,人们的怀疑理由就会减少很多。


你通常需要使用不同的方法来证明价值主张的不同部分,如果人们不相信你的价值主张,那么你可能根本就没有价值主张。





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