AISAS模型拆解营销,抓住用户决策的每一步

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AISAS模型是一种用户决策分析模型,由电通公司提出。这个模型是基于AIDMA模型,是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一。2005年,日本的电通集团推出AISAS模型(Attention 注意、Interest 兴趣、Search 搜索、Action 行动、Share 分享),更加的适用于互联网时代的消费者购物决策分析历程。在新的AISAS模型当中,有两个“S”,即搜索(search)与分享(share),是现代互联网对营销模式的一个突破。凸显出现代互联网中搜索和分享对用户决策的重要性,也标志着互联网对用户购买决策行为的改变。


Attention—注意

AISAS的前两个阶段和AIDMA模型相同,都是吸引用户的注意和兴趣,但是相较于传统的实体经济购买行为中通过花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。互联网上吸引用户注意的渠道要多得多,也要精准得多。

从渠道来看,各种公众号、自媒体、短视频等内容媒体;信息流、竞价、DSP等效果广告等等,从多个渠道触达消费者,吸引消费者的注意力。会比起传统的品牌广告、纸媒的传播范围要更广,针对的目标人群也会更准一些,当然,即便是更精准一些,其实也还是在广撒网,真正的精准用户还得通过第二阶段来进一步筛选。


Interest—兴趣

这一个阶段依旧与AIDMA模型相同,在传统的方法中,一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报来吸引消费者的兴趣。但是在互联网时代当中,消费者被各种粗制滥造的硬广告砸得失去了兴趣,对于一般的广告有了疲劳感。所以软植入型的广告的转化效果会好得多。

所以即便是信息流广告,也越来越接近原生广告,以融入用户的阅读体验为主。在这一方面,就应该依靠一个成熟的内容运营团队,通过强有力的内容,去输出企业的价值和产品。例如抖音、快手等短视频平台,近期的转化率就蛮高的。


Search—搜索

在经过前两个阶段后,目标人群对我们的产品有一定的兴趣后就会产生搜索行为。他们会通过线上或者线下渠道来收集产品的相关信息。当然,现在来说,线上搜索信息效果会比较便捷一些。他们会通过搜索引擎等等方式去搜索产品的口碑和评价。

所以在这个阶段的话,企业应当要做好搜索引擎优化,保证自己的品牌词和产品词没有什么负面舆论。同时可以引导用户进一步的了解产品的特性,影响用户的购买决策。


Action—行动

这个阶段是AIDMA模型的最后一个环节,也就是行动。换成消费者的行为来说就是购买,消费者在收集了足够的信息之后,如果对公司的产品比较的满意的话,就开始付诸行动了。消费者不像以前一样只能到店进行消费。新零售中有个全渠道的概念,让消费者无论何时、何地通过任何的渠道和何种的支付手段都能够进行购买。这个也无疑是降低了消费者购买的决策门槛。

在传统的实体店购买行为当中,这个促成订单成交的环节,对销售员的个人要求有着较高的要求。但是在现代的话,这一步销售员的作用有一定的程度被削弱了,因为客户已经收集了足够的信息。很多时候倾向于自助购物,当然,也有一些还在犹豫的客户需要销售员帮他们下决心。


Share—分享

在传统的购物当中,行动完后就已经结束了,但是在AISAS模型当中。在购买结束后还有一个分享的环节,传统的营销中用户受限于分享的渠道和分享的成本。而现在的互联网,使得分享的欲望得到释放。由用户向身边的人去推荐产品,会比用营销活动去展现产品,效果要好得多,这个也就是口碑传播。

分享这个步骤是现代营销区别去传统营销的重要环节。用户在进行决策分析的每一个环节,都可能会产生分享的冲动,所以需要做好用户的分享路径,同时有意识的去引导用户去分享。

当然了,AISAS模型也有他适用的局限,这个模型一般适用于价格高、需要小心决策的商品,对于价格低的商品,一般来说不需要那么复杂的决策过程。而商家也应该尽可能短的缩短用户的决策路径,因为用户可能在每一个环节流失。


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