和心理学有关的八大定价技巧

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定价的意义是什么?仅仅是画利润比例的那条线吗?

事情远远不是那么简单,当你准备启动一个项目的时候,就应该已经确定了产品价格。因为价格决定了整个产品战略。

首先,价格决定了买家的支付成本,客单价20和客单价200的客群是完全不同的,定价就是客群划分,也就是市场细分。

其次,定价还决定了你的产品处在哪个竞争领域,要和哪些竞争对手正面遭遇。

再次,不同的定价,决定了不同的产品资源配置,高价位的产品和低价位的产品,需要配置的性能、材质、团队、服务、营销资源是完全不同的。

最后,不同的价格意味着不同的收入和利润,也就决定了供应商、投资人、代理商等不同的利益分配方式。

所以说到底,定价定的是战略和生死。



锚定效应


价格本身就是一种品牌定位,它绝非是理性的,受到供需关系的影响也是有限的,买家对于一个产品价格的感知,很容易受到其他参照物的影响。


1、用陈列影响买家出价

一瓶啤酒在小卖店卖3元,在大排档可以卖5元,在酒店可以卖8元,在酒吧可以卖到20元。

啤酒还是这瓶啤酒,只是陈列地点发生了变化。

对于线上产品来说,标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等因素,都能够影响买家对产品价值的判断。

同样一件衣服,图片用手机拍,详情用文字写,能卖到50元就不错;

找个网红模特过来拍,页面设计得时尚一点,价格就能提到200元;

如果找个外国模特过来拍,设计风格向杂志靠拢,卖到500元以上也没什么问题。

衣服还是那件衣服,但买家对它的价值感知发生了变化。


2、数量暗示

想提升利润,要么提升销售,要么提升客单价,而提升客单价最有效的手段就是提升「客单件」,那么,如何引导买家一次购买N件呢?

答案是,给他「数量暗示」。首先,报价的时候按「N件X元」来报价而不是「一件X元」。其次,我们还可以通过设置「购物数量上限」来锚定买家的购买数量。比如,每人限购五件。


3、价格标签

不管是任何的商品,都着不同的价格标签。不管是产品原本的价格,还是我们经过划线的价格。对于消费者们来说,都只是一个参考的存在。

其实,消费者们真正在乎的并不是产品的便宜,而是在乎到底有没有占到便宜。经常在网上购物的时候,都会看到很多商品有着划线的价格,有着原本的价格,还有着打折之后的价格。

他们认为打折的商品买回来之后,就像是在占便宜一样,自然就会进行购买。


4、视觉暗示

在需要销售的产品上,将价格的字体做一些微小的调整,也是一种能够影响们购买的方法。如果将产品的原本价格的字体放大一些,将实际的卖价的字体调整为小字体,会给消费者们形成一种产品很优惠的感觉,这也就是在利用消费者们视觉暗示的一种心理作用。


损失规避


外界的存在会直接的影响到我们自身的情绪,也会影响到我们处理问题的判断能力。在很多的事物上我们都会有着不同的选择,而如何的进行选择也都代表着最后事情的结果。


也许选择对了,结果就会是很完美的,但是当做出了错误的选择之后,也许就会面临着很大的风险。当在进行选择的时候,很多人都会去将损失改变为最小化。


1、非整数定价法

相近的价格,非整数往往比整数更容易获得买家的认可。国外某杂志上曾经展示了一项关于27000处房产销售的研究数据。数据显示,数字越具体,买家越容易掏腰包,比如362987就比350000这个数字更受欢迎。


2. 神奇的数字9

产品定价尾数最好为8或9,为什么很多的商品都是89元或者98元,此类的数字呢?其实,这样的数字就会给消费者们形成一种,已经省钱的感觉。89元与90元之间,虽然仅仅差了1元钱,但是却有着很大的差距。毕竟一个是80多,一个是90多,这也就是利用数字蒙蔽了消费者的双眼,让他们形成了另外一个心理因素。


3、价格分割

无论买的东西自己多么喜欢,掏钱的时候多少都有些心疼,尤其是需要支付的金额还比较高的时候。那么,有什么方法能让买家觉得他只是支付了一小部分钱,而不是一大把?

答案是:价格分割。首先,我们可以用「更小的单位」来报价。

比如:一份鸭脖可能是50元一包,我们可以利用单价2-4元不等进行报价。消费者们不可能购买的时候,只买一个单独包装的2元鸭脖,一般也都是30-50元,甚至为上百元。价格进行分割,这就是让产品的销量数据迅速提升的一个方式。


4、隐形涨价

人人都有「损失厌恶」的心理,当人们面对损失时,一个个都会变得非常敏感。正因为此,涨价也成了卖家经常纠结的事情,不涨价没利润,涨价了买家直接跑竞品那儿去了。那么,能不能做到「隐形涨价」呢?

推出升级款;有时候产品只需要更新一些细节,就可以光明正大地提升价格。对于买家来说,「升级款」比原来的产品价格高是「理所当然」的,因此就比较容易接受。



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