销售页熟用这些原理,顾客更愿意买单

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销售详情页策划设计


市场营销的核心是:引导和影响目标消费者,产生我们期望他们做的决策,完成我们设置好的目标动作。如果我们能深度理解大脑的决策机制,就可以利用一些经典的决策理论来指导我们,设计出更“诱人”的营销页,最大限度的提升页面的转化率。


原则一:引导用户产生强烈情感

研究表明,强烈的情感会影响人们处理大部分信息的能力,即强烈的情感会遮蔽慢思考系统。这正是我们可以运用的点,在设计落地页转化的逻辑时,通过能引起用户共鸣的方式或其他合理方式,让用户产生某种强烈的情感,更容易让用户转化。

某家装平台发现广告落地页的转化率比较低,标题改来改去,转化率还是提升不了,为了获得更多用户线索,营销小组制定了全新的优化方案,通过 A/B测试,进行了为期 2 周的测试。

优化版本(装修怕猫腻,这样做为您,节省 40%)比原始版本(从毛坯到精装,轻松 3 步,为您节省费用)的页面注册转化率提高了将近 30%!

优化版本加入了亲切的女性形象,代入感强烈,标题强调的“ 防止猫腻 ”、“省钱 40% ”,都是装修前最担心的痛点,怕装贵了,这里给出了一个具体又震撼的数字,让人印象深刻,产生强烈的好奇心。这时的用户更容易感性起来,从而想留下资料,获得装修报价——营销转化的动作得以更快速的完成。

总体来说,如果我们在设计营销转化页时,让用户产生共鸣或场景代入感,从而产生强烈的情感,用户就会倾向于调动快思考,更快做出我们期望的转化动作。


原则二:默认选项引导

在营销落地页里,我们也经常看到用 “默认选项” 做引导的情况。例如,如果是在登陆状态下,很多媒体都会帮你,把点开的落地页表单中的电话号码一项,自动填写好;在离开购买页或表单页时,页面会变着花样提醒用户,高亮起 “再考虑一下” 按钮,灰掉 “残忍放弃” 按钮;在额外弹出的提醒界面,一般默认的高亮提示选项都是让用户不要离开或继续完成当前交易流程。

当然,随着越来越多的营销页都加入了类似默认引导的设计,用户已经慢慢对这类引导免疫了。不过,从统计数据上来看,加入一些简单而关键的默认引导,用户的转化率还是会有所提升。我们也可以将默认引导原则进行延伸,有很多可以提前帮助用户做好的工作,我们就尽量先帮他们完成。


原则三:得寸再进尺

这一策略源于一个很经典的销售技巧:在劝用户购买某个商品之前,先让用户回答一些封闭性的、正面肯定性的小问题。这样,当你接下来提出,需要用户做出购买决策等关键问题时,他也会倾向于给出肯定的回答。

我们设计营销活动时,和销售推销一个商品的过程很类似,只不过我们是通过线上的营销页来吸引客户、呈现信息和完成互动,一步一步说服用户做出关键的转化行为。虽然不能面对面和用户推销,但这也恰恰是线上营销的一个优势——人们会减少对人的反感和戒备心,而我们如果抓住这些经典销售技巧的本质逻辑,通过营销页和交互逻辑来打动用户,反而会让用户在不知不觉中被转化。


原则四:欲取先予——损失厌恶原理

损失厌恶是人们在面对相同数量的损失和收益时,损失带来的痛苦感要大于收益带来的喜悦感。

例如,在给用户优惠激励时,如果你采用发红包的方式,先把红包给用户,让用户能在自己的账户里看到这个红包,但使用的时候,需要购买金额达到一定数量或加上其他限制条件,这就形成了一个厌恶损失的场景。红包是已经到手的优惠,花不出去会有一种损失感。


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